Project Manager i Comercial: Amor o odi?

Un equip de treball pot ser comparat amb un matrimoni, ja que tots dos requereixen un objectiu i un projecte comú, entre altres elements essencials. En general, mantenir les bases d'un bon equip de treball, com la transparència, la comunicació i la col·laboració, és fonamental per al seu bon funcionament. Malgrat això, és possible que es produeixin moments de tensió.

Aquestes tensions poden aflorar més o menys, depenent de gran varietat de factors, ja siguin interns o externs a l’equip. D’entre totes les diferents problemàtiques que poden derivar de la relació entre els diferents membres d’un equip de projecte ens centrarem en la primera que generalment trobem en un projecte: la relació Project Manager i Comercial.

Per entendre aquesta relació cal que retornem a les bases del treball en equip: objectius i projecte comú. Tant per al Project Manager (PM) com per el comercial el projecte és el mateix, per tant: com hi pot haver un problema si el projecte és el mateix per els dos? La resposta és clara: l’objectiu és diferent.

Per la banda comercial l’objectiu principal és vendre un projecte. Per banda del PM que el projecte sigui exitós.

Tot i que els objectius siguin diferents, en essència van alineats. És podria resumir en vendre un projecte amb un temps, cost i abast determinat i que és compleixi. Això que sembla fàcil, normalment és la part més complicada i en molts casos pot acabar convertint aquestes dues figures en contràries (quan haurien d’anar alineades).

Gran part de les empreses opten per la divisió de tasques i especialització en àmbits diferents del projecte, de la següent manera:

• Pre-Projecte: El comercial és l’encarregat del disseny inicial i fer la venda (amb més o menys assessorament tècnic).
• Projecte: El Project Manager és l’encarregat de rematar el disseny final, execució i tancament.

Aquesta divisió pot comportar que cada part es centri en l’acompliment de les seves tasques però perdent de vista la foto global del projecte. El cas que pot donar-se és la venta d’un projecte amb unes característiques inassolibles per qualsevol de les parts implicades.

La gran pregunta ara és: I com alineem el Project Manager i el Comercial per evitar aquesta situació?

La resposta és clara, cal anar als fonaments de la gestió d’equips: l l’assumpció de rols i la bona comunicació.  

L'assumpció de rols planteja un canvi: el Comercial, interlocutor principal durant el procés de venda, perd poder en favor del Project Manager quan aquest agafa el projecte a partir del Kick-off. Desprendre's d'aquesta autoritat pot generar fricció entre aquestes dues figures claus, ja que el Comercial vol mantenir la quota de poder i visibilitat, mentre que el PM  necessita erigir-se com principal interlocutor si realment vol liderar el projecte. Aquest traspàs d’autoritat, de rols, acostuma a provocar situacions tenses si no hi ha entre les dues parts una bona entesa del paper que cadascú juga en cada fase, així com una bona comunicació.

Per últim destacar que aquestes desavinences s’acostumen a donar en empreses en les quals la figura del PM s’està introduint, o en altres que malgrat ja porta temps instaurada ha mancat un missatge clar de la direcció de l’empresa empoderant cada rol en la fase corresponent, i entenen fins on arribar l’abast de cada un.

Resum: Un objectiu clar i compartit és condició crítica per a una bona alineació de totes les parts implicades en el projecte, cohesionant i creant un full de ruta tangible tant per als membres de l’equip com les persones implicades en el projecte.

Ivan Noguera Plans i Ramon Solà Camprubí